Vous voulez booster la croissance de votre entreprise ? Découvrez nos meilleurs conseils pour appliquer la méthode AARRR, étape par étape, et optimiser chaque phase de votre funnel marketing.
Si vous travaillez dans le marketing B2B, vous avez probablement déjà entendu parler du funnel AARRR. Ce framework est un pilier des stratégies de growth marketing. Mais que se cache-t-il derrière cet acronyme évocateur. Et surtout, comment l’utiliser pour optimiser votre croissance ?
Créé en 2007 par Dave McClure, le modèle AARRR, ou Startup Metrics for Pirates, identifie cinq étapes essentielles pour maximiser la croissance :
À ces étapes, on ajoute parfois une sixième : Awareness (notoriété), pour former le modèle AAARRR.
Ce modèle vise à optimiser la conversion et la croissance à travers une approche structurée. Ce framework aide à identifier les obstacles du parcours utilisateur, de l’acquisition au rôle d’ambassadeur, et propose des solutions pour les surmonter.
Bien que les étapes soient présentées dans un ordre logique, leur importance et leur enchaînement peuvent varier en fonction de votre secteur ou de votre stratégie.
Objectif : Amener un trafic pertinent tout en réduisant les coûts.
Le premier défi est d’attirer un trafic qualifié. Pas question d’accumuler des visiteurs si ceux-ci n’ont aucun potentiel de conversion. L’objectif ici est clair : amener un maximum de visiteurs pertinents sur votre site ou votre produit.
Pour optimiser cette étape, commencez par identifier vos canaux d’acquisition les plus performants :
L’email reste un puissant outil d’acquisition. En combinant des campagnes d’emailing ciblées avec des contenus pertinents, vous augmentez vos chances d’attirer une audience préqualifiée.
Exemple de séquence :
Avec plus de 900 millions d’utilisateurs, LinkedIn est une mine d’or pour trouver et générer des leads B2B, pour cela :
Utilisez des outils comme Google Keyword Planner pour identifier des mots-clés stratégiques et créez un contenu qui répond précisément aux recherches fréquentes de votre audience pour attirer un trafic organique qualifié.
Lancez des campagnes ciblées sur des plateformes comme Google Ads ou LinkedIn Ads. Misez sur des segments précis pour maximiser votre ROI.
Attention : Si tous les canaux d’attraction ne fournissent pas de bons résultats, le souci vient peut-être du produit ou du marché lui-même.
Objectif : Réduire le churn initial (taux d’abandon ou de résiliation des clients peu après leur première interaction) et engager vos visiteurs.
Cette étape consiste à améliorer l’engagement des visiteurs avec votre marque. Pour y parvenir, vous pouvez recourir à des outils comme l’A/B testing que les growth marketers utilisent souvent. Cette méthode permet d’identifier les actions qui génèrent le plus d’engagement.
Définir un taux d’activation nécessite d’établir un indicateur clair. Par exemple, vous pouvez suivre :
Cas pratique :
Supposons que l'objectif est d’inciter les visiteurs à s’inscrire à une session d’essai gratuite à un outil. Pour mesurer le taux d’activation, l’équipe définit deux indicateurs :
Grâce à l’A/B testing, ils testent deux versions de leur page :
Les résultats montrent que la vidéo immersive augmente le taux d’inscription de 25 %. Cette version est donc adoptée pour optimiser l’engagement des prospects.
Astuces pour engager vos nouveaux visiteurs :
Objectif : Prolonger la durée de vie client.(durée pendant laquelle un consommateur continue de rester fidèle à une entreprise.)
Acquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant.
Un utilisateur acquis mais non retenu, c’est une opportunité perdue. La rétention est souvent le nerf de la guerre dans le growth marketing.
Astuce : Mesurez vos taux de rétention à certaines périodes stratégiques : jour 1, jour 7 et jour 30.
Objectif : Stimuler une croissance organique grâce au bouche-à-oreille.
Les clients satisfaits sont vos meilleurs alliés. Ils peuvent parler de vous à leurs amis ou partager vos bons plans.
Quelques pistes pour stimuler les recommandations :
Quand vos utilisateurs parlent de vous à leur réseau, vous multipliez vos opportunités d’acquisition.
Objectif : Maximiser le revenu par client sans les submerger d’offres.
Convertir vos utilisateurs en clients payants : une étape évidente mais souvent mal optimisée.
Des outils performants peuvent vous aider à automatiser et optimiser chaque étape.
Le funnel AARRR est une méthode puissante pour structurer et optimiser votre stratégie de growth marketing. En maîtrisant chaque étape et en utilisant les bons outils, vous pouvez attirer, engager et fidéliser vos utilisateurs, tout en stimulant une croissance durable.
