Stratégie Growth Marketing : Optimisez votre funnel AARRR

Vous voulez booster la croissance de votre entreprise ? Découvrez nos meilleurs conseils pour appliquer la méthode AARRR, étape par étape, et optimiser chaque phase de votre funnel marketing.

5 Février 2025
AUTEUR
Experte en marketing digital
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Si vous travaillez dans le marketing B2B, vous avez probablement déjà entendu parler du funnel AARRR. Ce framework est un pilier des stratégies de growth marketing. Mais que se cache-t-il derrière cet acronyme évocateur. Et surtout, comment l’utiliser pour optimiser votre croissance ?

1. Le funnel AARRR

Créé en 2007 par Dave McClure, le modèle AARRR, ou Startup Metrics for Pirates, identifie cinq étapes essentielles pour maximiser la croissance :

  • Acquisition
  • Activation
  • Rétention
  • Recommandation
  • Revenu.

À ces étapes, on ajoute parfois une sixième : Awareness (notoriété), pour former le modèle AAARRR.

Ce modèle vise à optimiser la conversion et la croissance à travers une approche structurée. Ce framework aide à identifier les obstacles du parcours utilisateur, de l’acquisition au rôle d’ambassadeur, et propose des solutions pour les surmonter.

Bien que les étapes soient présentées dans un ordre logique, leur importance et leur enchaînement peuvent varier en fonction de votre secteur ou de votre stratégie.

2. Acquisition : comment attirer des visiteurs ?

Objectif : Amener un trafic pertinent tout en réduisant les coûts.

Ce qu’il faut surveiller :

  • Combien de gens visitent votre site (le trafic).
  • Est-ce que ces efforts coûtent cher pour les résultats obtenus (CPA ou “Coût par acquisition”).

Le premier défi est d’attirer un trafic qualifié. Pas question d’accumuler des visiteurs si ceux-ci n’ont aucun potentiel de conversion. L’objectif ici est clair : amener un maximum de visiteurs pertinents sur votre site ou votre produit.

Pour optimiser cette étape, commencez par identifier vos canaux d’acquisition les plus performants :

2.1. Emailing

L’email reste un puissant outil d’acquisition. En combinant des campagnes d’emailing ciblées avec des contenus pertinents, vous augmentez vos chances d’attirer une audience préqualifiée.

  • Construisez votre base de contacts. Offrez des lead magnets (ebooks, webinars, essais gratuits) en échange des coordonnées de vos prospects.

Exemple de séquence :

  1. Email d’accueil avec un remerciement et une promesse de valeur.
  2. Envoi du contenu offert.
  3. Relance avec des articles connexes.
  • Personnalisez vos messages. Utilisez des outils comme HubSpot ou Lemlist pour segmenter votre audience et envoyer des emails adaptés aux besoins de chaque groupe.

2.2. LinkedIn : La place de marché B2B

Avec plus de 900 millions d’utilisateurs, LinkedIn est une mine d’or pour trouver et générer des leads B2B, pour cela :

  • Publiez régulièrement : articles, carrousels ou vidéos, variez les formats tout en apportant de la valeur à votre audience.
  • Utilisez LinkedIn Ads : ces campagnes sponsorisées permettent de cibler très précisément vos prospects.
  • Créez des relations authentiques : envoyez des Inmails ou des messages personnalisés lors de vos demandes de connexion, sans chercher à vendre d’emblée.

2.3. SEO

Utilisez des outils comme Google Keyword Planner pour identifier des mots-clés stratégiques et créez un contenu qui répond précisément aux recherches fréquentes de votre audience pour attirer un trafic organique qualifié.

2.4. Publicité payante (SEA)

Lancez des campagnes ciblées sur des plateformes comme Google Ads ou LinkedIn Ads. Misez sur des segments précis pour maximiser votre ROI.

Attention : Si tous les canaux d’attraction ne fournissent pas de bons résultats, le souci vient peut-être du produit ou du marché lui-même.

3. Activation : comment transformer les visiteurs en clients actifs ?

Objectif : Réduire le churn initial (taux d’abandon ou de résiliation des clients peu après leur première interaction) et engager vos visiteurs.

Ce qu’il faut surveiller :

  • Combien de visiteurs s’inscrivent ou passent à l’étape suivante.
  • Le taux de clics sur vos appels à l’action (CTA). Vos visiteurs cliquent-ils sur vos boutons ou liens stratégiques ? Cela montre si vos propositions attirent leur attention.

Cette étape consiste à améliorer l’engagement des visiteurs avec votre marque. Pour y parvenir, vous pouvez recourir à des outils comme l’A/B testing que les growth marketers utilisent souvent. Cette méthode permet d’identifier les actions qui génèrent le plus d’engagement.

Définir un taux d’activation nécessite d’établir un indicateur clair. Par exemple, vous pouvez suivre :

  • Le nombre de pages visitées par utilisateur,
  • Le temps moyen passé sur votre site,
  • Ou encore le nombre d’inscriptions à votre newsletter.

Cas pratique :

Supposons que l'objectif est d’inciter les visiteurs à s’inscrire à une session d’essai gratuite à un outil. Pour mesurer le taux d’activation, l’équipe définit deux indicateurs :

  1. Le temps passé sur la page de présentation de l’outil.
  2. Le taux d’inscription à l’essai gratuit.

Grâce à l’A/B testing, ils testent deux versions de leur page :

  • Version A : met en avant les témoignages d’utilisateurs.
  • Version B : propose une vidéo immersive de présentation détaillée de l’utilisation de l'outil.

Les résultats montrent que la vidéo immersive augmente le taux d’inscription de 25 %. Cette version est donc adoptée pour optimiser l’engagement des prospects.

Astuces pour engager vos nouveaux visiteurs :

  • Onboarding interactif : guidez efficacement dans la découverte et l'utilisation de vos produits ou services, tout en rendant l'expérience plus ludique et participative.
  • Quick Wins : identifiez une action qui apporte une valeur immédiate. Par exemple, pour un outil de gestion de projet, permettre la création instantanée d’un tableau de bord préconfiguré.
  • E-mails personnalisés : envoyez un e-mail de bienvenue adapté au segment du prospect (taille de l’entreprise, secteur d’activité, etc.).

4. Rétention : comment garder vos clients fidèles ?

Objectif : Prolonger la durée de vie client.(durée pendant laquelle un consommateur continue de rester fidèle à une entreprise.)

Ce qu’il faut surveiller :

  • Combien d’utilisateurs restent actifs.
  • Est-ce que beaucoup d’utilisateurs vous quittent (le fameux taux de "churn").

Acquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant.

Un utilisateur acquis mais non retenu, c’est une opportunité perdue. La rétention est souvent le nerf de la guerre dans le growth marketing.

  • Analyse comportementale : utilisez des outils comme Mixpanel pour détecter les comportements à risque (baisse d’activité, absence de connexion).
  • Fonctionnalités exclusives : récompensez la fidélité en offrant des accès premiums ou en avant-première.
  • Campagnes de nurturing : créez une série d’e-mails éducatifs ou inspirants, comme des astuces sur l’utilisation optimale de votre produit.

Astuce : Mesurez vos taux de rétention à certaines périodes stratégiques : jour 1, jour 7 et jour 30.

5. Recommandation : comment transformer vos clients en ambassadeurs ?

Objectif : Stimuler une croissance organique grâce au bouche-à-oreille.

Ce qu’il faut surveiller :

  • Combien de clients parlent de vous.
  • Combien de nouveaux clients viennent grâce aux anciens.

Les clients satisfaits sont vos meilleurs alliés. Ils peuvent parler de vous à leurs amis ou partager vos bons plans.

Quelques pistes pour stimuler les recommandations :

  • Parrainage : offrez des récompenses (rabais, crédits, cadeaux) à vos clients et à leurs filleuls.
  • Facilitez le partage : créez des posts ou des offres que les gens voudront partager sur leurs réseaux.
  • Avis client : incitez vos utilisateurs à laisser des avis sur des plateformes comme G2 ou Capterra.

Quand vos utilisateurs parlent de vous à leur réseau, vous multipliez vos opportunités d’acquisition.

6. Revenus : comment monétiser vos clients ?

Objectif : Maximiser le revenu par client sans les submerger d’offres.

Ce qu’il faut surveiller :

  • Combien chaque utilisateur rapporte (ARPU ou “Average Revenue Per User”).
  • Le pourcentage de visiteurs qui passent à l’achat.

Convertir vos utilisateurs en clients payants : une étape évidente mais souvent mal optimisée.

  • Pricing adapté : offrez des options d’abonnement flexibles ou des options à la carte, par exemple un plan à l’utilisation pour les petites structures.
  • Upselling et cross-selling : développez des bundles spécifiques. Lorsqu'un client achète un abonnement ou utilise principalement une fonctionnalité, suggérez une extension premium. Par exemple : "Ajoutez des fonctionnalités d’analyse avancée pour 10 € de plus par mois."
  • Tests de tarification : expérimentez différentes grilles tarifaires pour trouver celle qui optimise vos conversions.

7. Outils intéressants pour booster votre funnel AARRR

Des outils performants peuvent vous aider à automatiser et optimiser chaque étape.

  • Acquisition : Google Analytics, SEMrush, Facebook Ads Manager, Waalaxy, Lemlist...
  • Activation : Intercom, Hotjar
  • Rétention : Brevo, HubSpot…
  • Revenu : Stripe, PayPal.
  • Recommandation : ReferralCandy, Trustpilot.

Conclusion

Le funnel AARRR est une méthode puissante pour structurer et optimiser votre stratégie de growth marketing. En maîtrisant chaque étape et en utilisant les bons outils, vous pouvez attirer, engager et fidéliser vos utilisateurs, tout en stimulant une croissance durable.