Vous êtes sur le point de mettre en place votre stratégie de prospection sur LinkedIn ? Quelles sont les meilleures méthodes pour augmenter le taux de réponses ? Ciblage précis, personnalisation du message, automatisation…
Si vous souhaitez contacter quelqu’un sur LinkedIn, vous avez deux options : les InMails (des messages payants que vous pouvez envoyer à des personnes avec qui vous n’êtes pas connecté) et les messages classiques (que vous envoyez uniquement à vos contacts).
Les InMails affichent un taux de réponse moyen entre 10 et 25%, tandis que les messages classiques tournent autour de 5 à 20%.
Alors, comment maximiser vos chances d’obtenir une réponse ? Spoiler : un profil bien rempli ne suffit pas. On vous partage les meilleurs hacks pour optimiser votre taux de réponse sur LinkedIn.
La personnalisation est essentielle dans le cadre d’une prospection sur LinkedIn. Pour capter l’attention d’un décideur, votre message doit immédiatement refléter ses préoccupations. Mais avant de parler de personnalisation, il faut comprendre votre cible. Pour ce faire :
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Un message générique est un aller simple vers la corbeille. En revanche, un message personnalisé montre que vous avez investi du temps pour comprendre votre prospect.
Prenons un exemple. Si votre prospect a récemment publié un post, commencez par une phrase comme : "J’ai lu avec intérêt votre post sur [sujet]. Cela m’a inspiré à réfléchir à [problème lié à votre service]."
Un bon message LinkedIn doit être court, clair et engageant. En version gratuite, le message d’invitation est limité à 200 caractères, contre 300 caractères pour les comptes Premium.
Chaque message peut suivre une trame simple et efficace. Visez un objectif : obtenir un rendez-vous, pas vendre.
Attirez l’attention de votre interlocuteur dès le départ en parlant de lui, de son entreprise ou d’un sujet qui le concerne. Posez une question ou faites une remarque qui suscite son intérêt.
Exemple : " Comment [nom de l’entreprise] gère [problème spécifique] aujourd’hui ?"
Montrez que ce message lui est vraiment destiné. Appuyez-vous sur une information que vous avez trouvée sur son secteur pour engager la discussion. L’idée ? Le mettre au centre.
Exemple : "Justement, dans votre secteur, [problématique spécifique] est un enjeu clé."
Expliquez en quoi vous pouvez être utile, sans entrer dans les détails. Une phrase ou deux suffisent pour montrer que vous comprenez ses enjeux et que vous êtes en mesure de l’aider.
Exemple : "Chez [votre entreprise], nous aidons les [CXO/managers] à résoudre [problème spécifique], en leur apportant [résultat concret]."
Personne n’aime qu’on lui vende quelque chose dès le premier contact. Apportez d’abord de la valeur en partageant une ressource utile ou une étude pertinente sur son domaine. Plus vous offrez, plus vous maximisez vos chances d’engager la conversation.
Exemple : "Je peux vous proposer [lien vers une ressource utile (outil, étude, benchmark) gratuite]. 🎁"
Plutôt que de demander un rendez-vous directement, ouvrez la porte à un échange spontané. Laissez votre interlocuteur libre de réagir en l'invitant à partager son point de vue ou en lui proposant un contenu complémentaire.
Exemples :
Les outils de prospection comme Waalaxy, Phantombuster, LinkedIn Sales Navigator ou Dux-Soup peuvent vous aider à gagner du temps. Ces outils vous permettent d’envoyer des messages en masse sans pour autant sacrifier la personnalisation.
Le timing de l’envoi est important. Les meilleurs moments pour envoyer des messages sont :
Ces créneaux coïncident souvent avec les moments où les professionnels consultent leurs messages LinkedIn. Ceci dit, tout peut dépendre des habitudes de vos cibles. Ainsi, la meilleure façon de définir le bon timing est de les observer et pourquoi pas de tester différentes plages horaires.
Un follow-up peut doubler vos chances de réponse. Mais attention à ne pas harceler. Un exemple de séquence qui pourrait être efficace :
#1 Message initial
#2 Premier suivi (4-5 jours après) : rappelez le premier message, mais apportez une nouvelle valeur.
"Bonjour X, je me permets de revenir vers vous concernant mon message précédent. J’ai pensé à un cas d’usage précis qui pourrait vous parler : [détail]. Qu’en pensez-vous ?"
#3 Deuxième suivi (7 jours après) : courtois et direct.
95 % des prospects répondent après avoir reçu au moins 7 e-mails de suivi. Par ailleurs, les messages LinkedIn demandent moins de relances : en 3 à 4 tentatives, la majorité des prospects répondent. Rappelez subtilement votre premier message, ajoutez une nouvelle information ou ressource et terminez par un appel à action clair et amical.
Exemple : "Bonjour X, je comprends que vous êtes très occupée. Peut-être que vous seriez disponible pour échanger…(donner un créneau ou poser un lien calendly pour que la personne puisse choisir.) ?"
Utilisez des KPI pour évaluer l’efficacité de vos messages :
Par exemple, si vous envoyez 100 messages et obtenez 15 réponses, votre taux de réponse est de 15%. En ajustant vos accroches ou en ajoutant une valeur tangible, vous pourriez atteindre 25%.
Pour conclure, Prospecter efficacement sur LinkedIn demande une combinaison d'étapes. En suivant ces règles, vous serez en mesure de transformer vos messages LinkedIn en véritables aimants à réponses. N’oubliez pas : la clé, c’est de montrer que vous apportez de la valeur, pas seulement de chercher à vendre.
