Le Marketing Automation permet d’automatiser vos actions marketing. Mais comment cela fonctionne-t-il exactement ? Comment l’utiliser pour booster votre stratégie B2B ? Définition, fonctionnement… Voici tout ce que vous devez savoir.
80 % des entreprises qui adoptent le marketing automation voient leurs prospects augmenter, tandis que 77 % notent plus de conversions. Mais concrètement, comment le marketing automation peut-il transformer vos résultats ? Suivez ce guide pour mieux comprendre le marketing automation et le mettre en place efficacement pour votre stratégie de génération de leads b2b, particulièrement par email.
Le marketing automation B2B, c’est l’utilisation de logiciels pour automatiser des tâches répétitives comme l’envoi d’emails ou le suivi des leads. Le but est de rester connecté avec vos prospects grâce à des campagnes personnalisées. Chaque étape du parcours client est gérée automatiquement, de l'acquisition à la conversion.
Prenons un exemple simple : vous avez sûrement déjà reçu un email de remerciement après avoir téléchargé un e-book. C’est du marketing automation ! Chaque interaction d'un prospect déclenche automatiquement une série d’emails qui l’accompagne dans son parcours d’achat.
Un autre exemple de scénario de relance post-téléchargement
Ce type de workflow automatisé améliore l’engagement sans intervention humaine continue.
L’automatisation permet de lancer des campagnes sans avoir à écrire chaque email individuellement. Un template bien conçu, associé à des déclencheurs automatiques, peut fonctionner à l’infini.
Astuce : utilisez des séquences “drip”. Les campagnes drip emails (goutte à goutte) sont un excellent moyen de rester présent sans être intrusif. Par exemple :
Les tâches répétitives sont réduites pour plus de productivité. L'automatisation limite aussi les erreurs humaines, comme l'envoi d'emails au mauvais segment, ce qui optimise les résultats.
Avec le marketing automation, vous pouvez envoyer le bon message au bon moment en fonction des données comportementales de vos prospects.
📌 Cas pratique : campagne de réengagement
Si un prospect n’a pas ouvert vos emails depuis 30 jours, un workflow automatisé peut être mis en place :
Ce type de segmentation comportementale réduit les désabonnements et réactive les contacts dormants.
Le marketing automation repose sur des outils et des plateformes spécifiques. Des solutions comme HubSpot offrent des fonctionnalités adaptées aux besoins des entreprises B2B. Ces plateformes permettent de centraliser toutes les actions marketing, d’automatiser les tâches répétitives et de suivre les performances en un seul endroit.
Les outils de marketing automation proposent une gamme de fonctionnalités variées :
Grâce au tracking, vous observez les actions de vos visiteurs. Ensuite, grâce au scoring, chaque action est notée pour déterminer si un prospect est froid, tiède ou chaud. Vous pouvez ainsi le transmettre au bon moment aux commerciaux, lorsqu’il est prêt.
Prenons un exemple concret de système de scoring.
Vous utilisez un outil de suivi (ex. : HubSpot). Chaque action effectuée par un visiteur est notée :
Téléchargement d’un ebook → +10 points
Inscription à un webinaire → +15 points
Visite de la page tarifs → +20 points
Seuils définis :
0-30 points : Prospect froid → Poursuite du nurturing.
31-60 points : Prospect tiède → En réflexion.
61 points et plus : Prospect chaud → Prêt pour l’équipe commerciale.
Paul télécharge un ebook (+10), assiste à un webinaire (+15) et visite la page tarifs (+20). Il cumule 45 points : prospect tiède. Après une dernière interaction, il demande une démo (+20). Avec 65 points, il devient un prospect chaud, transmis aux commerciaux.
Avec les outils de marketing automation, vous pouvez faire du “nurturing”. Vous les aidez à progresser dans leur cycle d’achat grâce à des contenus personnalisés. C’est essentiel pour les cycles de décision longs, comme en marketing BtoB.
Le marketing automation ne se limite pas à l'email. Vous pouvez combiner emails et autres canaux pour maximiser l’impact de vos campagnes.
Exemple d’une campagne multicanale :
Automatisez la diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux. Vous optimisez ainsi le timing, le format et le public, tout en mesurant l'impact sur votre site web et vos conversions.
Identifiez les étapes du parcours client à automatiser : emails de bienvenue, relances après abandon de panier, etc. Une vision claire vous aidera à choisir les bons workflows.
Sélectionnez une plateforme adaptée à vos besoins : HubSpot, Marketo, Zapier, ActiveCampaign... Comparez-les selon les fonctionnalités, la taille de votre entreprise, votre budget et vos objectifs.
Le contenu est la clé de vos campagnes d'emailing automatisé. Chaque email doit apporter de la valeur au lecteur et le pousser à passer à l’étape suivante.
Ne tentez pas d’automatiser tout en une fois. Testez des workflows simples (par exemple, un email de bienvenue) avant de passer à des scénarios plus complexes.
L’automatisation n’est jamais parfaite dès le début. Analysez les taux d’ouverture, de clic et de conversion pour identifier ce qui fonctionne et ajuster vos campagnes.
Exemple de test A/B :
Comparez les résultats et adoptez l’objet le plus performant pour vos futurs envois.
En conclusion, le marketing automation est un outil précieux pour les entreprises. En suivant les étapes décrites et en choisissant les bons outils, vous pouvez automatiser vos processus et maximiser vos conversions.
