Vous voulez augmenter vos ventes grâce à un funnel de conversion B2B performant ? Quelles sont les différentes étapes à suivre pour créer un funnel marketing B2B ? Retrouvez tous les détails dans l’article.
Aborder l'ensemble du parcours d'achat d'un client peut sembler complexe à première vue. Toutefois, en le divisant en un funnel de conversion structuré, chaque étape devient plus gérable et stratégique. C'est précisément ce que permet le funnel de conversion B2B, un concept essentiel pour transformer des prospects en clients fidèles. A travers cet article, découvrez les étapes clés de ce processus, ainsi que les frameworks stratégiques qui optimisent la conversion et maximisent les résultats.
Dans le marketing B2B, le funnel, ou entonnoir en français, décrit le parcours progressif d'un internaute, depuis sa visite initiale sur un site jusqu'à sa transformation en client. Le terme « entonnoir » est employé parce qu’à chaque étape, le nombre d'utilisateurs et de prospects diminue, formant ainsi une pyramide inversée.
Sur un site e-commerce, l’objectif ultime est de finaliser un achat en ligne. En revanche, sur un site non transactionnel, les objectifs finaux peuvent inclure une demande de devis, une prise de contact ou une inscription à une démonstration.
Des outils d'analyse d'audience comme Google Analytics proposent des fonctionnalités pour suivre ce funnel de conversion, permettant ainsi de mesurer et d'optimiser chaque étape du parcours utilisateur. Un autre outil à connaître est Hotjar, qui permet de voir comment les visiteurs naviguent sur votre site et de représenter visuellement l’entonnoir de manière dynamique, avec des données qui se mettent à jour automatiquement.
Le funnel de conversion est essentiel pour les entreprises B2B car il permet de structurer et de gérer efficacement le processus de vente. Il aide à :
AARRR, également connu sous le nom de modèle Pirate Metrics, se concentre sur les étapes clés du cycle de vie du client : Acquisition, Activation, Rétention, Référence et Revenu. Ce framework est particulièrement utile pour mesurer et optimiser chaque étape du parcours client.
Il est souvent considéré comme le framework général du growth marketing car il couvre l'intégralité du cycle de vie du client, permettant ainsi d'avoir une vue d'ensemble sur les actions à entreprendre pour maximiser la croissance.
Le funnel marketing AARRR est particulièrement adapté aux outils SaaS ou freemium car il comprend une étape de fidélisation avant celle de la monétisation.
Voici les cinq phases du funnel AARRR :
✅ Astuce du Ninja : On ajoute parfois un 3ème “A” au début pour “Awareness”, c’est-à-dire la présence et l’image de marque de l’entreprise.
Le framework TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) et BOFU (Bottom of the Funnel) est un modèle qui segmente le funnel en trois grandes phases, chacune ayant des objectifs spécifiques. Ce modèle est particulièrement utilisé pour la génération de contenu.
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Comprendre vos personas (profils types de clients) est la première étape pour personnaliser votre stratégie de funnel de vente et adresser les besoins spécifiques de chaque segment de marché.
Une fois vos personas définis, l'étape suivante est d'attirer des visiteurs sur votre site ou vos plateformes. Pour cela, vous pouvez utiliser diverses tactiques de marketing digital comme les campagnes PPC, le marketing de contenu, le cold emailing, les réseaux sociaux et le cold calling. L'objectif ici est de générer de la visibilité et de l'intérêt pour votre entreprise.
Au stade de la réflexion, vos visiteurs commencent à comparer différentes solutions et à évaluer la pertinence de votre offre. C'est le moment de les nourrir avec des contenus plus approfondis comme des livres blancs. Ces ressources doivent montrer comment votre solution peut répondre à leurs besoins spécifiques.
À ce stade, les prospects montrent un intérêt plus concret pour vos produits ou services. C'est le moment de collecter des informations de contact via des formulaires de génération de leads, des webinaires ou des essais gratuits, afin de qualifier les prospects pour le passage à l'étape suivante du funnel.
Au stade de la décision, les prospects sont prêts à choisir un fournisseur. C'est le moment de présenter des offres personnalisées, de démontrer la valeur ajoutée de vos solutions et d'encourager la conversion par le biais de démonstrations de produits, d'études de cas convaincantes et de garanties.
Une fois que le prospect est devenu client, il est essentiel de maintenir et de renforcer cette relation. Des stratégies telles que le marketing par e-mail, le support client efficace et réactif ainsi que les programmes de fidélisation peuvent offrir une fidélisation à long terme et la promotion du bouche-à-oreille positif.
En conclusion, construire un funnel de conversion B2B efficace nécessite une compréhension approfondie de vos clients et une stratégie bien définie à chaque étape. Mettre en place une approche méthodique et des outils adaptés vous permettra de transformer vos prospects en clients fidèles et ambassadeurs de votre marque.
