Vous pensez à mettre en place une stratégie de cold calling b2b ? Avantages, limites, meilleures pratiques, outils… Nous vous détaillons tout pour vous aider à décider si le cold calling peut toujours servir pour votre stratégie de prospection en B2B.
La prospection téléphonique ou “cold calling” est-il mort ?
Que nenni ! D’après une étude, 82 % des acheteurs affirment avoir accepté des rendez-vous commerciaux suite à un premier contact initié par un appel à froid.
La vérité, c’est que de nombreux commerciaux rechignent à se lancer sérieusement dans le démarchage téléphonique par peur du rejet. Sans expérience et sans méthodes strictes à appliquer, certains peuvent même le vivre comme une expérience pénible…
Alors, la mise en place d’une stratégie de cold calling B2B en vaut-il toujours la peine dans une prospection adressée aux entreprises ?
Le cold calling est une technique de prospection où l'on appelle des prospects sans aucun contact initial au préalable. C'est ce qu'on appelle un contact "à froid", à ne pas confondre avec le “warm call” ou “appel à chaud” qui s’adresse à un prospect ayant déjà montré un certain intérêt pour l’offre. Le but du cold calling en prospection B2B est de persuader la personne au bout du fil d'accepter un rendez-vous ultérieur, dans le but final de lui vendre un produit ou service.
Le démarchage téléphonique à froid présente plusieurs atouts :
L’inconvénient du cold calling est bien entendu la nécessité d’allouer un certain temps à cet exercice (il faut en moyenne compter entre 6 à 9 tentatives avant d’aboutir à des échanges avec un prospect). Cependant, une donnée de qualité, des process et des outils appropriés permettent d’optimiser ce temps passé rapporté aux résultats.
Avant de prendre le téléphone et de passer un cold call, souvenez-vous que le prospect n’attend pas votre appel. La prise de contact va donc être plus complexe. Ceci dit, si vous appliquez les bonnes méthodes et la bonne stratégie, le cold calling peut faire de vous des machines à prospects.
Renseignez-vous minutieusement sur les défis, le parcours et comment vous pourriez aider vos prospects avant de les appeler. Personnaliser votre introduction démontre que vous avez vraiment pris le temps de vous préparer pour cette discussion et montre au prospect que vous respectez son temps.
Un bon script assure le bon déroulé de l’appel. Il doit à la fois correspondre à votre produit et à votre cible. Essayez différentes versions de votre script pour identifier la plus efficace.
Garder ces scripts à portée de main vous sera très utile lors des cold call, surtout si vous vous sentez un peu nerveux. N'oubliez pas d'améliorer votre script en écoutant les retours de vos collègues et les conseils des meilleurs vendeurs.
❗ Astuce du ninja : Utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) avec des fonctionnalités de suivi des appels peut aussi vous aider à progresser plus rapidement.
Le moment idéal pour appeler un prospect à froid est en fin de matinée, entre 10h et 12h. A ce créneau horaire, les décideurs sont généralement plus réceptif aux interruptions qu'à d'autres moments de la journée et sont généralement à leur bureau. Évitez d’appeler les prospects à leur heure de déjeuner, les lundi matin et vendredi après-midi durant lesquels les prospects sont les moins réceptifs.
La réussite en prospection téléphonique repose sur l'attitude et la confiance de l'appelant.
Adoptez une posture ouverte et engageante, comme si vous étiez en face-à-face avec le lead. Évitez les tons monotones et lisez le script de manière fluide et naturelle. Transmettez l’enthousiasme et la confiance avec une voix dynamique et fluctuante.
Préparez-vous à répondre aux objections courantes comme le prix, le timing ou la pertinence. Par exemple, si un prospect mentionne un problème de budget, répondez : "Je comprends, mais notre solution peut réduire vos coûts à long terme. Puis-je vous expliquer comment ?".
Préparez-vous en anticipant les objections fréquentes et en réfléchissant à des réponses adaptées à l'avance. Cela vous aidera à réagir rapidement dès que ces objections se présentent.
En cold calling il est important d'avoir des informations fiables et à jour sur vos prospects, surtout des numéros de téléphone mobile corrects. Des outils comme Lusha permettent de collecter et d'enrichir les données relatives à vos prospects. En assurant la qualité de vos données, vous maximisez vos chances de joindre les bons décideurs et de rendre chaque appel plus pertinent et potentiellement profitable.
Prenez des notes détaillées de chaque appel et enregistrez-les dans votre CRM. Envoyez un e-mail de suivi dans les 24 heures pour résumer la conversation et proposer les prochaines étapes.
Par exemple : "Merci pour votre temps aujourd'hui. Voici plus d'informations sur [sujet]. Seriez-vous disponible pour discuter davantage [jour/heure] ?" Suivez également les prospects qui n'ont pas répondu après quelques jours pour montrer votre persistance et courtoisie.
Combinez le cold calling avec des e-mails, des messages LinkedIn et des interactions sur les réseaux sociaux pour toucher les prospects à différents points de contact.
Par exemple, envoyez un e-mail de présentation avant d'appeler, puis mentionnez cet e-mail lors de l'appel. Après l'appel, connectez-vous avec le prospect sur LinkedIn et partagez des contenus pertinents pour maintenir l'engagement.
Aircall est une solution de téléphonie cloud intégrée avec des CRM comme HubSpot et Salesforce. Elle permet de passer des appels à la suite sans interruption grâce à un système qui compose les numéros automatiquement, ce qui vous aide à être plus productif. Les appels peuvent être enregistrés et transcrits, facilitant l'analyse et l'amélioration des techniques de vente. Aircall fournit également des statistiques en temps réel sur les performances des appels, telles que le taux de réponse et les taux de conversion.
HubSpot offre des outils de prospection efficaces avec des séquences automatisées combinant appels et e-mails de suivi pour maximiser les contacts. Les appels sont automatiquement enregistrés, les commerciaux peuvent se logguer et prendre des notes directement dans le CRM. HubSpot propose des rapports personnalisables pour suivre les KPIs, comme le nombre d'appels passés et le taux de conversion.
Gong utilise l'intelligence artificielle pour analyser les appels de vente et offre des recommandations personnalisées pour améliorer les performances des commerciaux. Il fournit des tableaux de bord détaillés sur les KPIs, tels que le taux de conversion. Cet outil s'intègre également avec des CRM comme Salesforce et HubSpot permettant de synchroniser automatiquement les données des appels pour un suivi simplifié. Découvrez différentes façons d’utiliser l’IA dans votre stratégie d’outbound marketing.
L'objectif principal de ce call d’introduction est de décrocher un rendez-vous, pas de vendre immédiatement. Concentrez-vous sur les besoins du décideur et proposez des solutions pertinentes dès le départ.
Ne soyez pas insistant. Demandez poliment si c'est le bon moment pour parler et proposez de rappeler si nécessaire. Respectez leur emploi du temps pour éviter de paraître envahissant.
Évitez de parler uniquement de vos produits ou services. Posez des questions pour comprendre les défis du prospect et montrez comment vous pouvez les aider. Par exemple, "Quels sont vos principaux défis en matière de [secteur]?".
Loin d’être obsolète, les études prouvent années après années la pertinence du cold calling adossé à un ciblage et une donnée de prospection de qualité. En adoptant les bonnes pratiques, en évitant les pièges courants et en utilisant les bons outils, il peut être un canal très puissant pour votre prospection.
